Los consumidores pueden creer que están tomando decisiones informadas, pero en realidad, los anunciantes están guiando los comportamientos de compra aprovechando la psicología humana y la ciencia del comportamiento, explica Richard Shotton. Basándose en investigaciones revisadas por pares, Shotton, quien ha pasado más de dos décadas aplicando los factores ocultos detrás del comportamiento humano al marketing, te enseña cómo desencadenar un cambio significativo en el comportamiento del consumidor. Aprende cómo transformar a tus consumidores objetivo en tus clientes más leales y por qué familiarizarte con los sesgos ocultos detrás de la “ilusión de elección” puede trabajar a favor de tu marca. getAbstract y soy50plus recomiendan este libro por su sencillez y utilidad.

Ideas clave

• • Aprovecha los conocimientos de la psicología humana y la ciencia del comportamiento para desencadenar nuevos hábitos.
  • Aprende cuándo añadir o eliminar fricciones para inspirar los comportamientos deseados.
  • Aumenta la memorabilidad con la repetición, el humor y la participación del público.
  • La gente es más propensa a creer información que es específica y fácil de procesar.
  • Mejora el valor percibido con el conocimiento de la información que los consumidores evitan.
  • Trata a las personas de manera justa y evita los mensajes autoritarios para inspirar el cambio de comportamiento.
  • Cosecha los beneficios de dos sesgos poderosos: el “efecto de las zapatillas rojas” y el “efecto halo”.
  • Crea experiencias cumbre y finales que superen las expectativas de tus clientes.

Aprovecha los conocimientos de la psicología humana y la ciencia del comportamiento para desencadenar nuevos hábitos.

Como profesional del marketing, si no estás aprovechando los conocimientos de la psicología humana y la ciencia del comportamiento, estás perdiendo valiosas oportunidades para inspirar el cambio de comportamiento que deseas. Tus decisiones de marketing deberían reflejar más que tus instintos intuitivos o viscerales. Informa tu enfoque con conocimientos revisados por expertos sobre cómo piensan, sienten y se comportan los humanos para añadir solidez a tu estrategia. Los investigadores han identificado miles de factores ocultos que influyen en el comportamiento humano. Cuando aprendes los desencadenantes del comportamiento del consumidor, te das una gama más amplia de soluciones potenciales a los desafíos de marketing.

“Dado que los hábitos representan una gran proporción del comportamiento, los profesionales del marketing necesitan comprender las últimas teorías sobre cómo crearlos con éxito.”

Familiarízate con estas seis perspectivas para inspirar cambios en el comportamiento del consumidor:

1. Elige tu momento: Las personas son más propensas a cambiar sus comportamientos y adoptar nuevos hábitos al inicio de un período específico, como el comienzo de una semana o después de celebrar un cumpleaños.
2. Crea señales: Utiliza una señal distintiva o desencadenante para incitar a los consumidores a adoptar el comportamiento deseado. Por ejemplo, terminar el desayuno puede actuar como una señal para cepillarse los dientes.
3. Trabaja con comportamientos existentes: Convierte un comportamiento o evento ya familiar en un desencadenante para un nuevo comportamiento. Por ejemplo, establecer un hábito de usar hilo dental es más fácil si tu señal es cepillarte los dientes.
4. Simplifica el cambio de comportamiento: Haz que los comportamientos deseados sean lo más fáciles de adoptar posible. Por ejemplo, las compañías farmacéuticas que venden píldoras anticonceptivas incluyen una semana de pastillas de azúcar para permitir a los consumidores mantener su rutina diaria de tomar pastillas, incluso en días cuando no se necesitan las pastillas de hormonas.
5. La incertidumbre gana: Las personas son más propensas a completar una acción deseada si su recompensa por hacerlo es incierta. En lugar de que los clientes ganen lentamente un café gratis adquiriendo sellos en una tarjeta de lealtad, por ejemplo, la compañía de restaurantes Pret a Manger comenzó a ofrecer a los clientes una oportunidad aleatoria de recibir un café gratis cuando van a pagar, con gran efecto.
6. La repetición cimenta nuevos hábitos: Los consumidores no cambian su comportamiento de la noche a la mañana. Para convertir algo en un hábito, debes apoyar el nuevo comportamiento durante un período sostenido. La investigación de Phillippa Lally en el University College London indica que se necesitan aproximadamente 66 días de repetición antes de que alguien comience a realizar un nuevo comportamiento sin pensarlo conscientemente.

Mejora el valor percibido con el conocimiento de la información que los consumidores evitan.

Cuando tienes conocimiento de la información a la que las audiencias tienen aversión (o simplemente no notan), puedes usarla a tu favor de tres maneras:

1. Negligencia del valor base – Los consumidores tienden a centrarse en el número asociado con una oferta en lugar del “valor base” del artículo al que se refiere la oferta. Por lo tanto, es más probable que elijan paquetes que presentan “un bono del 50%” sobre los que anuncian un “descuento del 35%” – incluso si este último es una mejor oferta.
2. Aversión a la extremidad – Si esperas vender una opción en un cierto punto de precio, considera ofrecer una opción de menor precio y otra de mayor precio. La gente tiende a elegir la opción que ven como intermedia entre dos extremos.
3. Negligencia del denominador – La gente presta más atención a los números presentados como cifras destacadas. Algo tan simple como aumentar el tamaño de la fuente de tu precio de venta antes de yuxtaponerlo al lado del precio “normal” (presentado en una fuente más pequeña) puede ayudarte a aplicar este sesgo.

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