El emprendedor Simon Sinek “tocó fondo” a fines de 2005. Había comenzado su propio negocio de consultoría en 2002 pero, tres años después, se le acabó la pasión. Sin salida, Sinek se preguntó por qué algunos líderes y empresas tenían éxito y otros no. Y se dio cuenta de que los líderes inspiracionales identifican un propósito y lo siguen. Las acciones que toman y lo que hacen es secundario para lograr su misión. Sinek llama a este proceso de liderazgo el “Círculo Dorado”: comienza con una visión (el “por qué”), luego pasa a la implementación (el “cómo”) y cierra con el producto o servicio (el “qué”).

Desafortunadamente, muchos líderes tienen este patrón al revés. Primero se enfocan en lo que hacen y en cómo lo hacen. Luego intentan diferenciar su producto o servicio en función del precio, la calidad o las características. getAbstract y soy50plus recomiendan el enfoque de Simon Sinek a ejecutivos, gerentes, líderes y aquellos que buscan redescubrir su pasión.

Ideas Clave: empezar con el ¿por qué?

• Los líderes inspiracionales comienzan identificando su propósito, causa o visión.
• Siguen los anillos concéntricos del “Círculo Dorado”, comienzan estableciendo su misión con “por qué” en el centro, luego avanzando hacia “cómo” y luego “qué”.
• “Por qué” define el propósito principal, la razón por la que “te levantas de la cama cada mañana”.
• “Cómo” explica las formas en que tu producto o servicio es único y deseable.
• “Qué” define los aspectos operativos de tu producto/servicio o de tu posición en tu empresa.
• Los líderes y las empresas menos exitosas trabajan desde afuera en el Circulo Dorado: qué-cómo-por qué. Las organizaciones y los líderes exitosos trabajan de adentro hacia afuera: por qué-cómo-qué.
• El éxito de este enfoque se debe a que “la gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces”.
• Los líderes visionarios confían en su instinto o intuición y pueden identificar un vacío en el mercado antes de que sus clientes potenciales lo detecten.
• Prepárate para hacer negocios con tus clientes ideales: aquellos que comparten tus creencias y ellos reclutarán a otros para tu causa.
• Los nuevos empleados que comparten tu pasión encajarán bien, serán tus mejores empleados y los futuros líderes de tu empresa.

El Círculo Dorado

Los grandes líderes siguen un patrón llamado Círculo Dorado. Como un objetivo, el Círculo Dorado comienza con una diana pequeña con el “por qué” en el centro, rodeada por un círculo más grande marcado “cómo” y luego rodeado por el círculo más grande etiquetado “qué”. La mayoría de las personas y empresas pueden definir lo que hacen. Por lo general, pueden articular cómo lo hacen y los elementos que los diferencian de sus competidores. Sin embargo, solo unos pocos pueden identificar su “por qué”.

“Sòlo hay dos formas de influir en el comportamiento humano: puedes manipularlo o puedes inspirarlo”.

Cuando se trata de marketing, la mayoría de las empresas siguen el enfoque estándar de qué-cómo-por qué. Deben invertir el orden, explicando primero su por qué y su cómo, y luego su qué.

Por ejemplo, si Apple fuera una empresa típica, sus anuncios podrían decir: “Hacemos excelentes ordenadores personales. Están muy bien diseñados, son fáciles de usar y amigables. ¿Quieres comprar uno? Pero un anuncio más realista de Apple podría decir: “[En] todo lo que hacemos, creemos en desafiar el status quo. Creemos en pensar diferente. La forma en que desafiamos el status quo es haciendo que nuestros productos tengan un hermoso diseño, sean fáciles de usar y amigables. Y además hacemos grandes ordenadores personales. ¿Quieres comprar uno?

“Las empresas con un sentido claro del por qué… ignoran a su competencia, mientras que aquellas con un sentido confuso del por qué están obsesionadas con lo que hacen los demás”.

El segundo mensaje no se basa en ninguna de las manipulaciones habituales. Apple tiene clientes fieles que creen en la filosofía de la empresa. Otras firmas de tecnología pueden hacer productos hermosos y simples, pero Apple resuena entre los clientes porque aprecian su visión.

Los líderes que definen sus empresas según lo que hacen o cómo lo hacen se arrinconan. Sin darse cuenta, se vuelven como todos los demás y compiten en precio, calidad, servicio y similares. Cada nuevo competidor en el mercado dificulta que esas organizaciones diferencien sus ofertas, y la manipulación debe comenzar de nuevo.

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